石榴立大功！醫生提醒：動(dòng)脈硬化患者吃石榴時(shí)，或可收獲5種變化
關(guān)鍵詞：動(dòng)脈硬化
口腔醫療賽道再創(chuàng )歷史新紀錄。
今年上半年，口腔醫療領(lǐng)域展現了超高的吸金能力，無(wú)論是融資頻率和融資金額，都在節節攀升。動(dòng)脈網(wǎng)統計發(fā)現，今年上半年口腔一級市場(chǎng)一共發(fā)生33起融資事件，融資總金額逾50億人民幣，達到了有史以來(lái)之最(2018年全年融資總額為39.13億元，排第二)。其中，1億美金以上的大額融資共有3起，6家企業(yè)在半年內獲得兩次及以上融資。
(數據來(lái)源：企查查、動(dòng)脈橙數據庫 動(dòng)脈網(wǎng)制圖)
二級市場(chǎng)方面，牙科隱形矯治機構時(shí)代天使(06699.HK)登陸港股，引起投資者瘋狂搶購，首日暴漲132%，市值目前超700億港元;另外，恒倫醫療、瑞爾齒科、中國口腔醫療集團等口腔賽道玩家也紛紛遞交了招股書(shū)。
值得關(guān)注的是，紅杉中國、華興資本、經(jīng)緯中國等投資機構紛紛加碼，表明了對該賽道的持續看好。以紅杉中國為例，其在今年參與了隱形矯正公司深圳牙領(lǐng)科技的2000萬(wàn)美元融資和口腔醫療平臺公司賽樂(lè )醫療的數億元融資，而在去年，紅杉中國還作為領(lǐng)投方參與了數字口腔整體解決方案提供商菲森科技的數億元融資。
不僅如此，作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的字節跳動(dòng)也在積極布局口腔賽道。在字節跳動(dòng)近期掛牌運行的線(xiàn)下門(mén)診——“小荷門(mén)診”的業(yè)務(wù)中，口腔科潔牙等口腔消費醫療項目成為了重要的一個(gè)板塊;另外，字節跳動(dòng)還在今年兩次投資了口腔護理品牌參半。
資本和巨頭們競相追逐，使得口腔賽道熱度飆升，預計下半年還將有大量資金涌入該領(lǐng)域，這對于口腔賽道的發(fā)展來(lái)說(shuō)，無(wú)疑帶來(lái)了重要助推力。
此次的超高熱度，是否預示著(zhù)口腔賽道迎來(lái)了爆發(fā)前夜?有哪些新趨勢和新變化?為此，動(dòng)脈網(wǎng)通過(guò)上中下游三個(gè)維度來(lái)梳理行業(yè)現狀，以及采訪(fǎng)行業(yè)相關(guān)資深從業(yè)者、投資人等，試圖一窺問(wèn)題的答案。
上游：數字化是融資利器，隱形正畸和快消品牌成焦點(diǎn)
口腔上游繼續延續著(zhù)往年的高熱度，其中與數字化相關(guān)的企業(yè)融資占比超過(guò)了90%。
這是在于，口腔行業(yè)目前整體仍偏傳統，無(wú)論是在設備、耗材、管理流程方面，數字化的滲透率都還較低。因此，以提高診療效率為主的數字化變革一直是行業(yè)發(fā)力的方向。
而在細分類(lèi)別上，“隱形正畸”、“快消品牌”成了上半年融資的高頻詞。由于正畸賽道和快消品牌的投資邏輯和趨勢不同，接下來(lái)將分別進(jìn)行論述。
隱形正畸：數字化加速產(chǎn)業(yè)變革，龍頭企業(yè)“躺著(zhù)賺錢(qián)”
口腔正畸主要有兩種方式，一種是傳統的金屬托槽，一種是隱形正畸。
在傳統的方式中，金屬托槽正畸價(jià)格便宜，但由于用戶(hù)佩戴后影響美觀(guān)、且存在金屬磨損牙齒等劣勢，給了隱形正畸替代的空間。另一方面，得益于數字化技術(shù)的加持，隱形正畸可以讓醫生給每個(gè)用戶(hù)的牙齒建立3D 模型，快速精準地掌握口腔的真實(shí)數據，從而帶來(lái)更好的矯治體驗。在此背景下，隱形正畸的市場(chǎng)得以迅速增長(cháng)。
根據據灼識咨詢(xún)報告，就零售銷(xiāo)售收入而言，全球隱形正畸市場(chǎng)由2015年的40億美元增至2019年的131億美元，復合年增長(cháng)率為35%。以中國為主的發(fā)展中國家隱形正畸市場(chǎng)的發(fā)展是推動(dòng)全球市場(chǎng)增長(cháng)的主要原因：2019年，中國隱形正畸市場(chǎng)已成為世界第二大市場(chǎng)。
更令資本和企業(yè)所看重的，則是隱形正畸產(chǎn)品超高的毛利率：基于高技術(shù)壁壘和持續增長(cháng)的市場(chǎng)空間，行業(yè)集中度高，隱形正畸龍頭企業(yè)能夠“躺著(zhù)賺錢(qián)”。據我國隱形正畸第一股時(shí)代天使的招股書(shū)顯示，2020年前9個(gè)月該公司毛利超過(guò)4億元，毛利率為70.8%。
(時(shí)代天使財務(wù)數據，來(lái)源：招股書(shū))
較高的壁壘和不錯的利潤空間，使得隱形正畸相關(guān)企業(yè)頻頻獲得青睞?？梢钥吹?，僅今年上半年獲得融資的相關(guān)企業(yè)就有牙領(lǐng)科技、悅笑科技、締佳醫療、foursmile等，單輪融資金額普遍近億元。
當然，在這一領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)，深挖技術(shù)是關(guān)鍵。以牙領(lǐng)科技為例，其優(yōu)勢在于自主研發(fā)了“根骨分析系統”以及“診中糾偏”硬核技術(shù)，與其他品牌形成了差異化，于是在兩年不到的時(shí)間，旗下品牌“適美樂(lè )”進(jìn)入了國內多家大型連鎖門(mén)診。
當然，由于隱形矯正包含了口腔正畸學(xué)、計算機科學(xué)、材料學(xué)、現代智能制造技術(shù)和生物力學(xué)五大技術(shù)領(lǐng)域的綜合學(xué)科，需要技術(shù)和臨床無(wú)縫嫁接，因此整體技術(shù)要求和商業(yè)化落地難度大。目前該市場(chǎng)由美國的愛(ài)齊科技旗下隱適美品牌占據大部分市場(chǎng)份額，時(shí)代天使緊隨其后，其他企業(yè)的市場(chǎng)占比都還很小。
另外，隱形正畸的持續滲透十分依賴(lài)醫工結合的人才，而這類(lèi)醫生較為稀缺。作為龍頭企業(yè)的愛(ài)齊科技(隱適美)非常重視在醫生推廣方面的投入，2019年財報顯示，愛(ài)齊科技的銷(xiāo)售和一般管理費用高達43%以上，用途包括對醫生進(jìn)行宣傳、醫生的培訓和幫醫生獲客等。
不過(guò)，隨著(zhù)進(jìn)入隱形正畸領(lǐng)域的玩家不斷增多，行業(yè)競爭也日趨激烈。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品具有明顯技術(shù)壁壘，以及定價(jià)有下行空間的企業(yè)方能趟出一條路。
快消品牌：瞄準新一代年輕人，口腔護理產(chǎn)品迎來(lái)爆發(fā)期
今年上半年飽受關(guān)注的便是口腔新消費類(lèi)的品牌，獲得融資的有參半NYSCPS、冰泉blispring、麥凱萊科技、BOP。其中，參半NYSCPS融了三輪，最后一輪融資近4億元。
火熱背后的原因在于，以90后、00后為代表的新一代年輕消費群體的崛起，為新消費類(lèi)品牌的發(fā)展提供了足夠的想象空間?！癎en Z(1995-2009年間出生的一代人)逐漸成為口腔產(chǎn)品的買(mǎi)單決策者，他們對美和健康的升級需求、對口感的挑剔、對媒體和渠道的選擇，都和上一代人產(chǎn)生了巨大差異。而對他們當下的選擇把握和心智認知的塑造，將影響這一代人未來(lái)20到30年的品牌選擇?！比A興資本告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
“具體到品類(lèi)結構的變化可以發(fā)現，口腔護理從簡(jiǎn)單的早晚刷牙，正在向多樣化的需求轉變，于是漱口水、牙線(xiàn)、美白牙貼等品類(lèi)的需求和接受度正在迅速提高。一條品類(lèi)結構的遷移路徑(即從國內市場(chǎng)目前牙膏牙刷占比90%以上，到美國市場(chǎng)牙膏牙刷占比64%)已經(jīng)逐漸清晰?！?/p>
以BOP為例，其產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋了漱口水、口噴、牙貼等品類(lèi)，而參半NYSCPS的產(chǎn)品也包括漱口水、牙膏、口腔噴霧、牙貼、沖牙器等。這表明，口腔新消費品牌需要有完整的各個(gè)場(chǎng)景的口腔解決方案，以覆蓋更多人群并提高用戶(hù)使用頻率和品牌忠誠度。
從這點(diǎn)看，口腔新消費品牌本質(zhì)是基于模式創(chuàng )新的一門(mén)生意，核心要在營(yíng)銷(xiāo)、渠道等方面布局。比如參半在營(yíng)銷(xiāo)層面就有一套獨特的打法：首先通過(guò)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內容，向用戶(hù)進(jìn)行多角度和不斷重復式的宣傳，以強化參半益生菌漱口水無(wú)酒精配方和口味更溫和的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)請大量明星和各個(gè)渠道的KOL不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而快速觸達到更多用戶(hù)。在線(xiàn)上得到足夠曝光后，參半就在線(xiàn)下快速鋪開(kāi)全場(chǎng)景、全通路的渠道，利用線(xiàn)上積累的影響力迅速鋪滿(mǎn)全國。
又比如在銷(xiāo)售渠道上，BOP的打法就是以線(xiàn)上全平臺為主，通過(guò)高頻和中等客單產(chǎn)品提高用戶(hù)觸達率。官網(wǎng)顯示，BOP在定價(jià)上偏向中端，其漱口水、口噴產(chǎn)品均在30-40元，目前其線(xiàn)上銷(xiāo)量占比近80%。線(xiàn)上拓寬后，BOP也正在加速布局線(xiàn)下，比如美妝集合店、化妝品店、便利店和傳統商超渠道，從而實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下的整體銷(xiāo)售渠道閉環(huán)。
觀(guān)察口腔新消費品牌的這些特性和玩法，也就能看出字節跳動(dòng)押注這一領(lǐng)域的邏輯：坐擁龐大用戶(hù)和流量的字節跳動(dòng)，擁有渠道和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，因此通過(guò)布局一系列主要受眾為年輕人的新消費項目，能夠與新消費品牌間形成有效聯(lián)動(dòng)。
“不同于美妝，日化領(lǐng)域的市場(chǎng)集中度通常很高，美國、日本等發(fā)達市場(chǎng)均已驗證了口腔護理領(lǐng)域的集中化格局，CR2(行業(yè)前兩家企業(yè)市場(chǎng)占比)達50%，我們認為中國的頭部品牌同樣能夠享有更大的市場(chǎng)份額和更長(cháng)久的品牌優(yōu)勢?！比A興資本表示。
不過(guò)，過(guò)往的一些新消費品牌的沉浮也表明，不能只單純在營(yíng)銷(xiāo)和渠道上下功夫，這會(huì )使得企業(yè)在大面積鋪開(kāi)市場(chǎng)后，一旦產(chǎn)品整體口碑不行，就會(huì )使之前投入的資金與時(shí)間前功盡棄。所以，口腔新消費品牌仍然要堅持“長(cháng)線(xiàn)發(fā)展思維”，建立產(chǎn)品、品牌、渠道、供應鏈的整體閉環(huán)效率，方能走得更遠。
中游：供應鏈加速整合，賦能牙醫是關(guān)鍵
口腔中游大致可以分為兩類(lèi)玩家，一類(lèi)是以國藥口腔、松柏投資等為代表的擁有傳統大型流通企業(yè)的賦能方，另一類(lèi)是以領(lǐng)健、菲森科技、茄子口腔云、佳沃思為代表的新型服務(wù)商。在上半年，兩類(lèi)玩家皆有獲得融資。
盡管業(yè)務(wù)形式不同，但兩類(lèi)玩家的核心都是賦能和服務(wù)口腔診所和口腔醫生，因此其業(yè)務(wù)邏輯在于幫助企業(yè)提升管理和運營(yíng)效率、加強企業(yè)文化和服務(wù)能力的輸出等。
“口腔市場(chǎng)的行業(yè)結構體現為上、下游生態(tài)長(cháng)期持續碎片化，這使得中游整合的價(jià)值凸顯，有可能造就垂直賽道上的大公司?！比A興資本表示，中游整合的正確方式，既要跑馬圈地做規模，更要在效率提升和服務(wù)創(chuàng )新上有所作為，形成完整的賦能解決方案。
具體來(lái)說(shuō)，今年剛獲得A輪融資的國藥口腔從創(chuàng )立之初，便通過(guò)整合口腔行業(yè)的全國渠道資源，即中游分銷(xiāo)商，與上下游形成鏈接后，進(jìn)而為民營(yíng)口腔診療機構和醫護提供供應鏈金融、保險、教育、SaaS等服務(wù)，從而幫助企業(yè)成長(cháng)。
“我們認為口腔中游以后的商業(yè)模式肯定圍繞著(zhù)民營(yíng)診所和職業(yè)牙醫進(jìn)行立體、全面的服務(wù)。所以我們一直深入一線(xiàn)，不斷了解牙醫們的需求，從而優(yōu)化和推出更多符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品與服務(wù)?！眹幙谇欢录婵偨?jīng)理呂桑告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
以6月國藥口腔旗下品牌“愛(ài)齒怡”發(fā)布的首款齒科美白醫療保險產(chǎn)品為例，其為全國優(yōu)質(zhì)口腔門(mén)診定制齒科服務(wù)、與公立醫院權威團隊提供口腔健康咨詢(xún)、嫁接門(mén)診結算系統、落實(shí)流程化的專(zhuān)門(mén)客服團隊，并為齒科險種提供技術(shù)平臺服務(wù)，從而構建“消費者+診所+服務(wù)+保險支付”的閉環(huán)。
相比之下，領(lǐng)健和佳沃思的打法則不同。在半年內獲得兩輪融資的領(lǐng)健既在軟件服務(wù)，也在產(chǎn)業(yè)供應鏈上持續發(fā)力。細化來(lái)說(shuō)，領(lǐng)健提供的解決方案包含單店與連鎖管理、客戶(hù)關(guān)系管理、門(mén)診管理、住院管理、電子病歷、進(jìn)銷(xiāo)存管理、財務(wù)管理、保險支付、影像PACS、有客SCRM智能營(yíng)銷(xiāo)、有數商業(yè)智能分析等，充分滿(mǎn)足診所經(jīng)營(yíng)管理需求。截止目前，領(lǐng)健已經(jīng)為3萬(wàn)多家口腔、醫美機構提供SaaS管理軟件，其中包含80%為中高端口腔連鎖機構。
供應鏈方面，領(lǐng)健商城目前連接了300多個(gè)上游一線(xiàn)品牌，1萬(wàn)多SKU。通過(guò)打通商城與SaaS系統進(jìn)銷(xiāo)存，在采購及耗材器械管理的關(guān)鍵節點(diǎn)上提供效期、批次管理功能，幫助診所降低采購成本、提升效率、減少損耗。
再看4月獲得融資的佳沃思，其定位為齒科醫療產(chǎn)品電商平臺，為連鎖和獨立齒科診所和器械耗材供應商，提供采購和供應鏈管理系統、電子商務(wù)及培訓社交平臺，產(chǎn)品涵蓋正畸類(lèi)、根管治療、直接間接修復、診室用品、口外耗材及儀器設備等品類(lèi)，從而打通診所、醫生、供應商等生態(tài)鏈條，賦能單體口腔診所的運營(yíng)提升。
“現在有個(gè)趨勢是，大家都在打通線(xiàn)上線(xiàn)下，核心目的是為了能更好的做好賦能?！眹幙谇欢录婵偨?jīng)理呂桑表示，“隨著(zhù)模式的逐漸跑通，也將陸續有企業(yè)跑出來(lái)。參考海外的經(jīng)驗，在10到15年的一個(gè)較長(cháng)時(shí)間里，口腔中游大概率會(huì )跑出2到3個(gè)龍頭企業(yè)?！?/p>
綜上看，兩類(lèi)玩家盡管路徑不同，但最終目的都一致：幫助牙醫更好創(chuàng )業(yè)。所以，隨著(zhù)越來(lái)越多的玩家加入，口腔中游未來(lái)將比拼的是企業(yè)為口腔機構進(jìn)行整體效率提升的綜合能力。
下游：口腔連鎖急速升溫，規?；y題仍待解
口腔連鎖機構在今年上半年無(wú)疑是行業(yè)的融資之冠，瑞爾齒科的近2億美元的E輪融資，美維口腔的超10億元融資，都可以排進(jìn)口腔行業(yè)近幾年的融資TOP榜。而馬瀧齒科中國公司、歡樂(lè )口腔等盡管未披露融資金額，但行業(yè)頭部玩家們的集體融資，證明了整個(gè)口腔下游的急速升溫。
要知道，對于口腔下游的連鎖機構來(lái)說(shuō)，前幾年資本并未給出多少關(guān)注。一方面，是由于市場(chǎng)上缺少優(yōu)質(zhì)標的，另一方面，是因為口腔連鎖行業(yè)的規?；y題仍待解。
以申請IPO的瑞爾齒科為例，招股書(shū)顯示，2019~2021財年，瑞爾的營(yíng)業(yè)收入分別為10.8億元、11億元和15.15億元，營(yíng)收在持續增長(cháng)，但虧損則也在增長(cháng)，三年虧損分別為3.04億元、3.26億元、5.98億元，共計虧損12.28億元。
翻開(kāi)營(yíng)業(yè)成本明細后發(fā)現，2021財年員工福利開(kāi)支為5.85億元，占比為50.9%?？梢钥闯?，拋開(kāi)其他因素，牙科醫療服務(wù)的連鎖化對人才的依賴(lài)度很大，要想不斷擴張門(mén)診數量的同時(shí)控制運營(yíng)成本并實(shí)現穩定的盈利，并非易事。
瑞爾集團在招股書(shū)中也表示，未來(lái)的成功取決于是否有能力保留、吸引及激勵足夠數量的合格及有經(jīng)驗的牙醫，他們在支持不斷擴大的口腔醫療網(wǎng)絡(luò )及提供卓越的口腔醫療服務(wù)及患者體驗方面至關(guān)重要。
盡管要解決這一問(wèn)題很難，但行業(yè)整體的共識是：通過(guò)數字化的手段來(lái)提高人力效率與降低運營(yíng)成本，并通過(guò)一系列舉措綁定牙醫，留住人才。
于是在E輪融資完成后，瑞爾齒科表示資金用途除了繼續開(kāi)新店，另外兩個(gè)方向便是提升診所的信息化能力，以及加大人才的儲備和培養，包括建設一些培訓基地和培訓體系。
近期獲得超10億元融資的美維口腔則是通過(guò)特色“DSO”模式聚集牙醫創(chuàng )業(yè)者和醫療機構，并持續為這些機構提供從戰略投資、標準輸出、醫療技術(shù)提升、品牌管理、數字化轉型等全維度的賦能，從而幫助它們實(shí)現快速個(gè)性化發(fā)展。
截至目前，美維口腔在國內核心城市圈已擁有近200家口腔門(mén)診與醫院，以及優(yōu)質(zhì)的事業(yè)合伙人隊伍，且近兩年的經(jīng)營(yíng)現金流和利潤都為正，這表明美維特色“DSO”模式已經(jīng)跑通，且獲得了市場(chǎng)高度認可。
在美維口腔事業(yè)合伙人機制下，牙醫老板成為新機構的管理者。通過(guò)美維特色“DSO”模式的賦能，不僅幫助口腔醫療機構解決問(wèn)題，還幫助機構做大做強，助力它們發(fā)展為區域龍頭。
不難發(fā)現，各家口腔機構都在解決牙醫人才問(wèn)題和信息化水平，這些將是影響口腔連鎖未來(lái)有多大爆發(fā)力的關(guān)鍵。因此，圍繞這兩個(gè)方面，口腔下游連鎖還將有一段路要走。
總結
今年上半年口腔賽道異?；馃?，且上中下游皆獲得了不錯的融資，這表明口腔賽道已經(jīng)迎來(lái)了加速成長(cháng)期。
在這個(gè)窗口期里，華興資本認為，基于上游持續碎片化的市場(chǎng)結構，持續不斷的產(chǎn)品革新，以及國內技術(shù)和制造能力的提高，給了新品牌、特別是國產(chǎn)品牌重要機遇——未來(lái)的一個(gè)核心投資邏輯是國產(chǎn)替代。在國產(chǎn)替代的主題下，標的選擇的標準在于，一是高速成長(cháng)帶來(lái)的增量市場(chǎng)機遇，標準二是國外品牌目前仍占據大部分份額，而國內技術(shù)尚可、性?xún)r(jià)比突出的領(lǐng)域，典型如種植體和CBCT。而在正畸領(lǐng)域，上游側隱適美和時(shí)代天使的格局較難輕易撼動(dòng)，因此可關(guān)注通過(guò)業(yè)務(wù)模式創(chuàng )新、線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的形式出擊的差異化品牌。
再看口腔中游，整合已經(jīng)成不可逆的大趨勢，而率先進(jìn)入的幾個(gè)頭部企業(yè)無(wú)疑具有了先發(fā)優(yōu)勢，畢竟每一個(gè)地域的優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商和口腔診所(醫院)有限，是不可復制的稀缺資源，具有一定的獨占性。另外，以SaaS為出發(fā)點(diǎn)的企業(yè)同樣在與時(shí)間賽跑，因為針對B端的業(yè)務(wù)，特別是信息化類(lèi)的業(yè)務(wù)，要點(diǎn)就在于數據的積累與對行業(yè)的深入理解。
最后看口腔下游，未來(lái)將有更多機構入局，但同時(shí)行業(yè)整體的洗牌也將加速。這帶來(lái)的結果是，行業(yè)在中短期會(huì )有越來(lái)越多的中大型連鎖機構，小而散的口腔門(mén)診要么被并購，要么就因盈利較弱而倒閉。不過(guò)，要形成具有千家門(mén)店、覆蓋全國的超大型口腔連鎖機構，頭部企業(yè)還需在信息化和人才吸引力上持續發(fā)力。
隨著(zhù)資本的瘋狂涌入，口腔賽道無(wú)疑在2021年迎來(lái)了爆發(fā)，下半年這一趨勢仍將持續。但需要意識到，資本的火熱并不意味著(zhù)行業(yè)的成熟，因此各家企業(yè)還需在市場(chǎng)環(huán)境的變化中不斷迭代商業(yè)模式和積淀技術(shù)能力，以及繼續重視醫療服務(wù)質(zhì)量，方能行穩致遠。